广东合享投资管理有限公司丨目前国内宠物线下门店研究报告！

摘要：合享资本丨目前国内宠物线下门店研究报告！

2000年后，国内宠物市场迎来高景气发展，目前属于快速发展期。

据《2019年宠物行业白皮书》数据显示，2019年全国城镇养宠（犬猫）数量达到9915万只，比2018年增长766万只，同比增长8.6%；全国养宠（犬猫）主人达6120万人，家庭渗透率为23%；国内人均单只宠物年消费投入增加，2019 年人均单只宠物消费金额 5561 元，同比增长 10.90%；消费市场规模突破2000亿元，较2018年增长18.5%，近10年的复合增速达到34.55%。

                      2010-2019年国内宠物行业消费规模变化                       

数据来源：公开数据

    从产业链来看，宠物行业上游：活体繁殖、交易、运输；中游：食品及用品；下游：宠物服务（包括医疗、美容洗护、训练等）。

    从渠道上看，宠物行业可以分成线上和线下两种业态：其中线上渠道即天猫、京东以及一些垂直电商渠道；线下则包括宠物医院、商超、宠物店。

一、我国独特的渠道特征。

    模式上来说，中国是“电商+专业渠道”。对标海外，美国主要是“商超+专业渠道”。

    国内由于特殊的环境造就线上发展快于线下。首先，国内宠物行业的快速发展阶段和电商发展阶段吻合，相比线下渠道的不完善和高成本，线上为国内品牌提供了好的发展渠道；其次，宠物商品本身是较高的可标准化产品，像主粮、用品等产品适合线上渠道购买，且本身有价格优势；最后，养宠人群大为80、90、95后，他们非常习惯线上消费，所以线下渠道整体相对发展较慢。

各国线上线下商品销售占比

数据来源：公开数据

据宠物白皮书数据显示，尽管线上电商发展迅速，但是中国宠物主光顾线下店铺的比例居高。宠物主一般光顾社区周边店的比例较高，核心商圈近几年的流量逐渐在提高，商超依靠宠物引流业态也越来越多，可以预见，未来能逛的场景大店连锁是一个发展方向。同时，对需要洗护、美容、医疗等服务的宠物来说，线下渠道更是注定不会被线上取代。

二、宠物门店亟待连锁化。

   目前国内线下渠道以专业渠道（宠物店、宠物医院）为主。据行业数据，2018年我国线下渠道约5-6万家，其中宠物医院约1.8万家，最大是瑞鹏集团和高瓴资本整合之后的新瑞鹏，市占率约6.5%。从欧美成熟的行业格局来看，美国的线下宠物渠道有PetSmart、Petco这样的连锁巨头，门店数量都超过了 1400 家。国内宠物店相对分散，虽有小佩宠物、龟与熊猫、派多格等区域品牌存在，但目前仍然以单体小门店（夫妻老婆店）为主，尚未出现全国连锁化的宠物店品牌。

1、单体门店（夫妻老婆店、花鸟市场、社区店）为最主要的业态，约占69%；

2、连锁店品牌（直营、加盟）约占31%。

三、国内宠物店现况。

    线下门店在电商的冲击下，传统零售商在价格上并没有显著的优势，所以宠物店主主要还是通过洗护、寄养等服务来引流，吸引会员并同时购买商品。大部分门店的服务及零售比例各占一半。

目前线下宠物门店基本还是以夫妻老婆店为主。加盟品牌由于供应链及服务管理未完善，处于粗矿的伪加盟模式；直营品牌又无法做到每个单店都能稳定盈利；社区店中基本是靠社区的流量支撑。整体线下宠物店的的商业模式基本为商品售卖+洗护寄养及活体售卖。其中，活体端是宠物店都想去覆盖的一块业务，因为活体端毛利可达70%，但供应链上难把控，质量不稳定，如果超3个月未卖出基本就算货损，成本太大。

通过走访了线下几种不同业态的宠物店，基本情况如下：

1、社区店（加盟）。一般面积在50㎡左右，有2-4名员工，商品和服务的比例为4：6，月收入5-6万是正常偏好的状态，而在消费能力强的社区，好的情况能做到10万，但很难向上再突破；

2、购物中心店。一般单店面积相对较大，200-250㎡左右，商品和服务的比例各占一半，配置人员5-10人，租金人工是“大头”，处于微盈利状态；

3、街边店（夫妻老婆店）。面积大小和社区店类型差不多，服务上和社区店基本一致，商品上选择相对较少，工作人员就是夫妻档，客源一般是旧客或者是朋友介绍，整体盈利情况处于盈亏边界，如有外招员工则门店是亏损的。

例举单店模型：（数据来源调研机构）

  整体来看，规模化一直是困扰着国内宠物店发展的一个大难题。当然，目前也有在这个领域做得较好的区域品牌。通过走访调研，我们发现位于成都的“龟与熊猫”在这件事上有其独特的打法。

“龟与熊猫”主要做了以下两件事：

第一、门店定位。国内宠物市场是近几年才高速增长，一方面养宠密度不足、宠物消费刚需性也不强，再加电商冲击，大多门店只能以小店形式存活；另一方面，主营收来自洗护和寄养服务，很难形成“品牌”。龟与熊猫选择商圈店，自带流量，能有更好的品牌效应，但随之而来的问题就是单店启动、运营成本较高；

第二、门店标准化。对宠物门店来说，最难标准化的环节在宠物活体交易。现阶段，活体上下游都以小作坊为主，质量和交易都不稳定。往往是一个品种受欢迎，价格就会疯狂抬升，脱离大众消费。龟与熊猫在这个环节从养殖、运输、到门店交易都做了一套较完整的标准。目前门店数量已经突破了 21 家，2019年营收超 1 亿元。此外，龟与熊猫最早是在川渝地区发展，现在已经在杭州开出了华东地区的第一家门店，做到了跨城市、跨区域的连锁经营。

四、海外成熟市场的宠物零售店。

   据公开资料数据分析发现，以线下零售为主的宠物连锁集团增速均低于7%，增速较前期放缓，而电商整体增速较快。但是，电商渠道利润薄弱的问题依然存在，服务是各大零售商近年关注的重点。通过资料显示，海外各零售龙头都在积极探索其他线下业务板块，同时，拓展速度放缓以及面积小型化也呈现一定的趋势。

美国宠物专营零售：petsmart。

  PetSmart是美国最大的线下宠物专营零售商，长期位居行业龙头。目前PetSmart在美国、加拿大和波多黎各经营1,650余家连锁宠物店、超过800家店中店形式的宠物诊所（Banfield）和200余家宠物寄养酒店。2014年12月，公司同意接受以BCPartners为首的财团提出的超过82亿美元的收购要约，进行了私有化，并从纳斯达克退市。大概经历以下4个阶段:

1.初创及上市早期（1987-1996）：PetSmart选择低价量贩式销售策略，采用“前店后仓”的形式，保持低成本运营。通过十多年的兼并实现了门店数量的快速扩张，1993-1997门店数量年均增长37.6%;

2.门店增长迟缓利润下行（1996-1999）：PetSmart的成功范例引来了大量模仿者，加剧了市场竞争。PetCo和沃尔玛等大型商超的压力使PetSmart的拓店速度明显放缓，公司营收增速也在持续下滑；

3.发展期：2000年PetSmart对门店的经营模式进行改革：①强化门店服务业务，包括训练、繁育、寄养、医疗等；②重新按照宠物种类排列商品，取消高轮货架，提高销售效率并营造开阔的购物体验；③扩大门店面积，店铺面积控制在1.9万平方英尺以上；④增强物流及信息化系统能力，建立FDC，减少库存。从“低价量贩”根本性地转向了“零售+服务”。1999-2007年，公司的服务型业务收入从76M美元上升至376M美元，服务占营收比重由3.6%增长至8.9%。受益于店铺改造后的效率提升，公司扭亏为盈，2007年净利润率已达到5.4%；

4.主动放缓拓店期（2009-2014）：2008年公司门店数量已达1112家，公司计划主动降低扩张速度，并且新开店铺趋于小型化，门店面积由原来的1.9万平方英尺+下调至1.2万平方英尺+。2010-2014年新增总店铺面积均小于3%。

    美国第二大宠物专营零售商：petco。

    前身是一家兽医用品邮寄商，凭借PALS客户忠诚度计划成为第一家推出会员体系的宠物连锁专营店企业。截至2015年，PetCo已在美国开设1253家PetCo门店，店铺面积略小于PetSmart，五年间CAGR达到8.6%，FY14净收入为40亿美元。对比PetCo与PetSmart的业务占比，PetCo在宠物用品及活体方面占比更高，而在宠物食品和服务类别上占比较少。

英国宠物零售行业龙头：Pets atHome。

成立于1991年，是英国最大的宠物零售服务商。公司目前拥有452家线下门店，门店按类型划分为flagship store（单店1230平方米），superstore（单店647平方米），small superstore（单店358平方米）。公司的单店面积整体上小于美国的PetSmart和PetCo的单店规模，并且拓店速度在显著放缓。Pets at Home正在逐步增加线下店铺的服务种类，让顾客接受“线上订单+线下体验”的复合消费模式。

五、开宠物店是不是一门暴利的生意？

相对海外成熟市场，由于国内行业市场成熟度、地理环境及消费习惯的不同，因此有较大的区别。但归根到底，宠物店还是属于线下零售业态生意，可以用人效和坪效两个指标来看。坪效方面：目前来看，宠物店目前的坪效在线下零售业态中并没有优势，谈不上暴利行业（据相关资料数据显示，海底捞为2.5，星巴克为6.0，周黑鸭为10，宠物店仅为1.0）；人效方面：尤其是针对以服务为主的线下店，人工成本是“大头”，而宠物店美容师工资居高，服务的宠物数量却有限，可见人效不会太高。经调研发现，不管是社区店、街边店或是夫妻老婆店，基本处于微盈利或者亏损状态。

总结有以下三个原因：一是线上分流、线下价格没优势且缺乏刚需服务形态引流，只能通过熟客介绍客源；二是宠物洗剪频次基本固定，人力成本高、价格相对透明、门槛较低、消费能力有限，同时美容师的效率有限，每天能服务数量固定；三是覆盖半径有限。

六、未来国内宠物店是否会诞生百亿级规模的企业？

首先，宠物的服务和医疗只能在线下进行；其次，虽然线上商品销售占了很大优势，但近些年越来越多玩家挤进这片蓝海市场，可见线下仍然占有巨大的机会。那么什么样的模式才能够跑出来？对于目前的现况，我们提出一些看法：

①宠物保有量的提升，消费意识的增强，当然这和行业的发展紧密相关，需要过程沉淀；

②门店开在商场等带自然流量的地方，解决客源引流的问题；

③扩大服务的半径，增加“轻”医疗服务，提升利润空间；

④线下线上相互打通、线下树立品牌、做标准化运营、线上做增长。

七、结语。

宠物行业在中国的发展时间不长，真正意义发展也是近些年开始。海外均出现了大的国际宠物零售连锁品牌，虽然国外线下零售为主的宠物连锁集团现阶段增速已经放缓，但整体仍与宠物行业增速保持持平，且近些年大家都在努力改善门店服务质量，并通过收购兼并等方式积极拓展其他服务类型。国内一直没有形成大型连锁集团品牌，而宠物行业发展速度相近的韩国，已经出现了明显的大型宠物连锁店趋势。中国的宠物门店是否能效仿海外零售商的成功发展经验，实现连锁化值得期待。

（合享资本）